Ritorno sugli investimenti di marketing (Return On Marketing Investment ROMI) è il guadagno attribuibile ad un processo di marketing, ovvero il risultato della promozione e commercializzazione di un prodotto meno l'investimento rischiato. ROMI è una metrica relativamente nuova.
Non è come le altre metriche 'return-on-investment' perché il marketing non è lo stesso tipo di investimento. Invece di soldi che sono 'legati' in impianti e scorte, fondi di marketing sono in genere 'rischiato'. Spese di marketing è tipicamente spesato nel periodo corrente. L'idea di misurare la risposta del mercato in termini di vendite e profitti non è nuova, ma termini come il ROI del marketing e ROMI vengono utilizzati più di frequente ora che in periodi passati. Di solito, la spesa di marketing sarà considerata come giustificata se il ROMI è positivo. In un sondaggio di circa 200 dirigenti di marketing, quasi la metà ha risposto che hanno trovato il ROMI metrica molto utile.

Il concetto di ROMI prima volta alla ribalta nel 1990 grazie al lavoro di Gary Lilien e Philip Kotler nelle loro enciclopedici libro Modelli di marketing (1992) e anche Robert Shaw in Marketing Accountability (1997). Il "ritorno frase su investimenti di marketing "è diventato più diffuso nel prossimo decennio a seguito della pubblicazione di due libri Ritorno sugli investimenti di marketing da Guy Powell (2002) e Marketing ROI . James Lenskold (2003). Nel libro "Cosa Sticks: Perché Pubblicità riesce e come garantire Distinti riesce, "Rex Briggs ha suggerito il termine" ROMO "per Return-On-Marketing-obiettivo, in modo da riflettere l'idea che le campagne di marketing possono avere una serie di obiettivi, dove il ritorno non è vendite immediate o profitti . Ad esempio, una campagna di marketing può puntare a cambiare la percezione di un brand.

Scopo

Lo scopo di ROMI è quello di misurare il grado in cui la spesa per il marketing contribuisce ai profitti. I marketer sono sotto una pressione sempre maggiore di "mostrare un ritorno" sulle loro attività.

Costruzione

Un passo necessario per il calcolo ROMI è la stima delle vendite incrementali attribuibili al marketing. Queste vendite incrementali possono essere fatturato 'totale' attribuibile al marketing o 'marginali'.

Metodologie

Ci sono due forme del ritorno sugli investimenti di marketing (ROMI) metrica .

A breve termine il primo, ROMI a breve termine, è anche usato come un semplice indice che misura i dollari di ricavi (o quote di mercato, margine di contribuzione o di altre uscite desiderate) per ogni dollaro di spesa di marketing.

Ad esempio, se una società spende 100 mila dollari su un pezzo di direct mail e che offre 500.000 dollari in ricavi incrementali, quindi il fattore di ROMI è 2.0. Se il margine di contribuzione incrementale per che 500.000 dollari in ricavi è del 60%, quindi il margine di ROMI (il margine incrementale per 100.000 dollari del marketing speso è di $ 300.000 (= $ 500.000 x 60%). Di cui, $ 100.000 spesi per la pubblicità diretta per corrispondenza saranno sottratti e la differenza sarà diviso per lo stesso $ 100.000. Ogni dollaro speso in pubblicità diretta per corrispondenza traduce un supplemento di $ 2 dollari sulla linea di fondo della società.

Il valore del primo ROMI è nella sua semplicità. Nella maggior parte dei casi, una semplice determinazione del reddito per ogni dollaro speso per ogni attività di marketing può essere sufficiente per aiutare a prendere decisioni importanti per migliorare l'intero marketing mix.

L'approccio a breve termine più comune per la misurazione ROMI è mediante l'applicazione di modellazione marketing mix tecniche di separare gli effetti delle vendite incrementali di investimento di marketing.

A lungo termine In modo analogo il secondo concetto Romi, ROMI a lungo termine può essere usato per determinare altri aspetti meno tangibili di efficacia del marketing. Ad esempio, ROMI potrebbe essere utilizzato per determinare il valore incrementale di commercializzazione in quanto riguarda una maggiore consapevolezza del marchio , l'esame o l'intenzione di acquisto. In questo modo sia il valore a lungo termine delle attività di marketing (brand awareness incrementale, ecc) e le entrate a breve termine e il profitto possono essere determinati. Questa è una metrica sofisticato che bilancia di marketing e di business analytics ed è utilizzato sempre più da molte delle principali organizzazioni del mondo (Hewlett-Packard e Procter & Gamble per citarne due) per misurare le (cioè economiche dei flussi di cassa derivati) benefici creati da investimenti di marketing. Per molte altre organizzazioni, questo metodo offre un modo per dare priorità e allocare investimenti di marketing e altre risorse su base formalizzata.

Lunghe modelli ROMI termine saranno spesso attingere customer lifetime value modelli per dimostrare il valore a lungo termine di acquisizione di nuovi clienti incrementale o ridotto tasso di abbandono . Alcuni più sofisticati Marketing Mix Modeling approcci includono pluriennale ROMI lungo termine, includendo l'analisi di tipo CLV.

Lunghe modelli ROMI termine hanno talvolta usato valutazione del marchio tecniche per misurare quanto la costruzione di un marchio con spese di marketing in grado di creare valore di bilancio per le marche (o almeno per i marchi che sono stati transati, e quindi in base alle norme contabili possono avere un valore di bilancio). Le ISO 10668 definiscono il processo appropriato di valorizzare marchi e stabilisce sei requisiti fondamentali, la trasparenza, la validità, l'affidabilità, la sufficienza, l'obiettività e parametri finanziari, comportamentali e giuridiche. Valutazione del marchio si distingue da brand equity mettendo un valore monetario su un marchio, e in questo modo un ROMI può essere calcolato.

Nota: Nessun ritorno sulle metodologie di investimento di marketing sono oggetto di verifica indipendente da parte di Marketing Accountability Standards Board (MASB) secondo MMAP (Marketing metrica protocollo Audit) .

Precauzioni

Misure dirette della variante a breve termine di ROMI sono spesso criticati come solo compreso l'impatto diretto delle attività di marketing senza includere il valore di costruzione di marca a lungo termine di qualsiasi comunicazione inserito nel mercato.

ROMI a breve termine è meglio impiegato come strumento per determinare l'efficacia del marketing per contribuire ad orientare gli investimenti dalle attività meno produttive a quelle che sono più produttivi. Si tratta di un semplice strumento per misurare il successo delle attività di marketing misurabili contro vari obiettivi di marketing (ad esempio, i ricavi incrementali, la consapevolezza del marchio o brand equity). Con questa conoscenza, gli investimenti di marketing possono essere deviate al di fuori delle attività sotto-performanti per prestazioni migliori supporti di marketing.

ROMI a lungo termine viene spesso criticato come un "silo-in-the-making", si è intensamente dati guidata e crea una sfida per le imprese che non sono abituati a lavorare business analytics nelle analisi di marketing che in genere determinano le decisioni di allocazione delle risorse. ROMI a lungo termine, tuttavia, è una misura sofisticato utilizzato da un numero di imprese lungimiranti interessati ad andare a fondo del rapporto qualità-prezzo sfide spesso posta dal brand manager concorrenti.

Tuttavia, spesso non è chiaro esattamente cosa significa 'mostrare un ritorno' sugli investimenti di marketing. "Certo, la spesa di marketing non è un 'investimento' nel senso comune del termine. In genere non è bene tangibile e spesso nemmeno un risultato prevedibile (quantificabile) per mostrare per la spesa, ma di marketing vuole ancora sottolineare che le loro attività contribuire alla salute finanziaria. Alcuni potrebbero sostenere che il marketing deve essere considerata una spesa e l'attenzione dovrebbe essere che si tratti di una spesa necessaria. marketing credono che molte delle loro attività di generare risultati duraturi e quindi devono essere considerati «investimenti» per il futuro di il business ".